אסטרטגיה להגדלת העוגה + הדגמת מו"מ ע"י סרטון קצר מתוך האלמנט החמישי
לקראת הבחירות והמו"מ הקואליציוני, החלטנו לשתף אתכם באסטרטגיה להגדלת העוגה - אשר אותה ניתן וצריך להפעיל ביום יום במצבי מו"מ.
ועכשיו ברצינות:
האסטרטגיה:
- בנו אמון והתחלקו בעוגה: אמון מגדיל את הסיכויים ל – WIN WIN, ניתן להתחלק במידע (לא בכולו), תוך שימוש בהעדפות וקדימויות
- שאלו שאלות אבחון: מי שמברר עם הצד השני לגבי ההעדפות שלו, מגדיל את הסיכויים להגיע להסכם WIN WIN. אבל בד"כ – נושאים ונותנים, אינם עושים זאת ביוזמתם. ע"פ מחקרים: רק כ-7% מהנושאים ונותנים הלא מקצועיים מחפשים מידע על האינטרסים של הצד השני למשא ומתן.
- פרקו את הצימוד בין נושאי המשא ומתן: פרקו נושאים גדולים למספר נושאים קטנים וחישבו על נושאים חדשים כדי להפוך משא ומתן על נושא אחד למשא ומתן רב-נושאים. הסכמים מאחדים מחייבים לפחות שני נושאים, ובמקרה של נושאים רבים במשא ומתן - כל המרבה הרי זה משובח
- הציעו עסקאות חבילה, ולא הצעות המתבססות על נושא אחד: דיון בנפרד על כל נושא לגופו אינו מאפשר לבצע חלופה trade-off בין הנושאים בעלי החשיבות השונה.
- הציעו מספר הצעות בו-זמנית: דרך זו יכולה להיות אסטרטגיה אפקטיבית אפילו מול הנושאים ונותנים הכי פחות קואופרטיביים. אסטרטגיה זו כרוכה בהגשת שתי הצעות לפחות - עדיף יותר משתיים, שוות בערכן מבחינת המציע.
- חפשו הסכמי ביניים: כלומר - הגעה להסכם ראשוני המוסכם על הצדדים, בהבנה להקדיש זמן נוסף, בהמשך, בניסיון לשפרו. ההסכם הנוכחי הופך להיות נקודת בסיס חדשה של שני הצדדים. כדי שהסכם עתידי כלשהו יחליף את ההסכם הקיים, שני הצדדים חייבים להסכים; אחרת, הם חוזרים להסכם הראשוני.
לסיכום: אחד מהליכי הרכש המרכזיים – המשפיעים רבות על רווחיות החברה ועל השורה התחתונה – הינו הליך המו"מ.
יש לתכננו ולבצעו באופן מיטבי על מנת להביא למיקסום התוצאות העסקיות.
