טקטיקות מו"מ + הדגמה ע"י סרטון קצר מתוך "זאגורי אמפריה"

אחד המרכיבים המרכזים בהליך הרכש – הינו מו"מ.

תוצאות המו"מ (המתרחש לעיתים תוך דקות) –

עשויים לקבוע את הצלחת העסקה (המתרחשת, לעיתים, למשך שנים קדימה).

 צפו בסרטון קצר מתוך "זגורי אימפריה" המדגים מו"מ:

הגדרת המושג: מו"מ

• תהליך בו שניים או יותר צדדים בעלי מטרות / יעדים משותפים אך בעלי השקפות ראשוניות שונות, מנסים להגיע להסכם / הסכמה
• השיטה: הינה תהליך של: דיון / שיג ושיח / דין ודברים / שכנוע.
• המטרה: הקצאה או חלוקה של משאבים, בהם הצדדים מעוניינים. תוצאת התהליך: קבלת החלטות / הסכמות / תנאים להסכם

טקטיקות המו"מ, הינם רבות, הן מחולקות לארבע קבוצות:

1   שכנוע הגיוני – שימוש בהסברים לוגיים, במספרים ובגרפים

2   שכנוע רגשי – שימוש בטקטיקות כדי לעורר רגשות באמצעות נימוקים אשר יופנו אל מצפונו של הצד השני

3   שכנוע באיום – כאשר נימוקים הגיוניים ונימוקים רגשיים לא פעלו, והמו"מ הפסיק להתקדם, מפעילים, לעיתי, איום אשר חייב להיות מוחשי וניתן לביצוע

4   שכנוע בפשרה – טקטיקה זו מחלקת את אי – ההסכמה לשני הצדדים, ובאמצעותה, כל צד מוותר על חלק מעמדותיו על מנת להגיע לסיכום הסופי של העסקה

רשימת טקטיקות המו"מ       

• —התשה / תקליט שבור – גרימת עייפות לצד השני, גם באמצעים של חזרה על העמדה / שאלה פעמים רבות
• —כרסום / שיטת הסלאמי – הצבת בקשה קטנה, עם קבלתה, מציבים עוד בקשה וכך הלאה
• פיצוץ מבוקר – נכון גם בעת עצירה במו"מ או התקדמות מאוד איטית בו. שימוש בו כאשר לצד השני יש מה להציע / להפסיד
• משחק מדרג ניהולי – הצבת עובד זוטר למו"מ, לאחר סגירה עקרונית, מתערב בכיר יותר, פותח את המו"מ וכן הלאה. זהו כלי המביא להתשה ואף לפיצוץ מבוקר
• עמדת פתיחה קיצונית – הצגת עמדה קיצונית ע"י נתונים לא הגיוניים, במידה ולא מוכרת השיטה, עשויה להיווצר עצירה במו"מ
• לכוון גבוה – הצד המציע מכוון גבוה ממה שמצפה לקבל בפועל
• סמכות מוגבלת – הגבלת סמכותו של מנהל המו"מ לסכום מוגדר, על מנת להכריח את הצד השני להנמיך את דרישותיו (אשר יכול מצידו לדרוש סמכות בכירה יותר)
• זה לא אני המחליט – דומה לטקטיקת סמכות מוגבלת, מאפשר לאחד הצדדים לא להתפשר, כדי לאלץ את הצד השני לסגור עסקה בהתאם לדרישותיו
• הקיר / הבלוק – בטקטיקה זו קיימים נושא שלא דנים עליהם ויש התעקשות על כך שהם מוחלטים. הצד השני צריך לבדוק, כיצד ניתן לחדור התעקשות זו
• סייע לי -  צד אחד מבקש ממשנהו שיסייע לו לעמוד ביעדיו ע"י ביצוע העסקה כדי שלא יפסיד: עמדה / מעמד / בונוס
• סחטנות רגשית – בדומה לטקטיקת סייע לי, סחטנות רגשית מופעלת כאשר מעוניינים לקבל יותר ולא מצליחים בשיטות אחרות
• טקטיקות רגשיות – טקטיקות אלו מבוססות על התנהגות רגשית ואין בהם שיקולים רציונאליים. פועלות בעיקר בתהליכים אשר יש בהם: כעס, רוגז, עייפות, בקשות סיוע ועוד
• איומים סמויים – שימוש ברמיזות עדינות ועוקצניות לצד השני מתוך מידע אמין או היכרות עבר או תזכורת לשיתוף פעולה מנוגד לרצון הצד המאיים. טקטיקה זו עשויה להביא למצב של פיצוץ המו"מ
• איומים מפורשים – מתרחש בד"כ בסוף המו"מ, בשל המנעות מפעולה / הסכמה עקרונית וכו'. השימוש בטקטיקה זו הוא במצבי אין ברירה
• אולטימאטום – ברירת מחדל מפורשת, החלטית וברורה. לקראתה יש להתכונן לכל התסריטים האפשריים
• החוקר הטוב והחוקר הרע – שימוש בשני חברי צוות הלוקחים כ"א תפקיד, צפוי שהצד השני ירצה לפצות את החוקר הטוב – כך תושג המטרה כשה"רע" יצא בכעס וה"טוב" ישאר
• דחיינות – דחיית נושאים אשר אינם נוחים במו"מ למועד מאוחר יותר מתוך תקווה שהנושאים יסגרו בהמשך ללא מו"מ
• להכפיש את המתחרה – גישה זו בד"כ אינה מקובלת, אך לעיתים קיימת התפרצות של הצד השני אשר "שופך" את ליבו (ואת הרפש) לגבי המתחרים. יש לזכור, שהכפשה כמו איומים – שיטה מסוכנת
• טקטיקת השכנוע – כל צד משתמש בכלי שכנוע (קוליים / ויזואליים) כדי לשכנע את הצד השני עד כמה הוא: טוב, חזק, צודק ובעל יכולות גבוהות מן המצופה
• כריזמה אישית – שימוש בכריזמה הכובשת את הצד השני ומובילה את המו"מ לפסי שכנוע וכניעה. הסיכון: הצד שכנגד מוותר על ההחלטות האסטרטגיות שלו
• זווית שולית (צדדית) – הטיית הדיון לנושא שברור שהצד השני לא יכול לקבלו (כגון הנחה) ואז לוחץ לקבל יתרון אחר (הגדלת מספר התשלומים). חשוב להכין שיעורי בית בשימוש בטקטיקה זו
• בניית לבנים – העלאת הדרישות, צעד אחר צעד, כאן יש גם ויתורים מוסכמים
• שתיקה -  זו טקטיקה של "איש חכם", אשר לאחר ששאל את שאלתו, שותק וממתין לתשובה גם אם הדבר לוקח זמן רב
• הפסקות מכוונות של המו"מ – מתאים במצבים של מבוי סתום או תהליך איטי במיוחד. עשוי להועיל במיוחד כאשר הצד השני לחוץ בזמן לסיום המו"מ
• הפרד ומשול – הכנסת פיצול וקונפליקט לצוות של הצד השני
• העברת האחריות – כאן, מנסים להשיג אמפטיה, ע"י השאלה: "מה אתה היית עושה במקומי?"
• העלאת דרישות מחדש -  שימוש בזמן איום: "אם לא תזוזו מעמדותיכם, חוששני שנאלץ לחזור לעמדתנו המקורית"
• לחץ זמן – איום כגון שאם לא חותמים בזמן מוגדר, לא תנתן ההנחה המובטחת

לסיכום: אחד מהליכי הרכש המרכזיים – המשפיעים רבות על רווחיות החברה ועל השורה התחתונה – הינו הליך המו"מ.

יש לתכננו ולבצעו באופן מיטבי על מנת להביא למיקסום התוצאות העסקיות.