רווח - אבל רק על הנייר
האם נתקלת במצב בו – ככל שמכרת יותר – הפסדת יותר?
במהלך עבודתנו, עמד צוות המומחים של חברת שורה תחתונה מול שאלה מסוג זה.
ראה מקרה לדוגמא כולל פתרון:
תיאור החברה: חברה בינונית, מובילת שוק בארץ, בעלת מותג חזק מאד. מוכרת כ - 60% מתוצרתה ליצוא. המוצרים הם בעיקר נוזלים שונים הממולאים בבקבוקים במידות וצורות לפי שווקי היעד.
הבעיה: מנכ"ל חדש (מנכ"ל שלישי ב 5 שנים), שם לב שככל שמוכרים יותר ליצוא, ההפסדים גדלים.
האם יש בעיה בתמחיר המוצר???
המשימה: ניתוח ובדיקה של עצי המוצר בחברה (כ - 1,500 עצי מוצר שונים) והשוואה לעלות המוצר הנלקחת בחשבון בתמחיר הכולל ומחירי המכירה ללקוחות.
שיטת העבודה: בוצעו כמה פעולות במקביל על מנת לתקוף את הבעיה מזוויות שונות ולאמת את הנתונים:
- תעדוף עצי המוצר לבדיקה, על סמך נפח מכירה לחו"ל.
- חישוב צריכת חומרים תיאורטית, על פי עצי מוצר ומכפלה בכמויות שיוצרו.
- השוואה לצריכת חומר בפועל על פי נתוני מלאי ונתוני קניות בניקוי שינויים במלאי, לאורך זמן.
- מעבר פרטני על עצי מוצר והשוואה למוצרים המיוצרים, משלב ראשוני בייצור ועד למשטחים ארוזים ומוכנים למשלוח.
- בחינת כמות העבודה המושקעת והשוואה לעלות העבודה המחושבת בעץ המוצר.
- בחינת חישובי עלות העבודה ואיתור סעיפים שלא נלקחו בחשבון.
- שקילה פיזית של אלפי מוצרים והשוואה לכמות המובטחת ללקוח והמתומחרת עבורו.
המסקנות: תחושתו של המנכ"ל הייתה נכונה. התגלו 6 בעיות:
- נמצאו פריטים אשר אינם בעץ המוצר (לדוגמה: הבקבוק היה בעץ המוצר, אך הפקק, אשר מחירו כמחיר הבקבוק, לא היה כלול בעץ המוצר)
- חלק מחומרי האריזה לא נקשרו בעץ מוצר.
- פחת החומר בשיעור של כ - 5% לא נלקח בחשבון. הפחת נבע מהצורך לשטוף צנרת בעת ביצוע "סט אפ", ומשאריות הנשארות בתחתית מכלי החומר, בתהליך המילוי.
- אי דיוק במכונות המילוי - הביא לכך שהעובדים מילאו יותר חומר מהנדרש בתואנה: "העיקר שלא יהיה פחות מידי ללקוח, והוא יכעס".
- טבלאות החישוב הראו בבירור כי חלק ניכר מהמוצרים לייצוא נמכרו בהפסד גדול (לא במקרה, לקוחות גדולים מחו"ל המשיכו לקנות תוצרת ישראלית ולא תוצרת של מתחרים סיניים).
- עלות העבודה המחושבת הייתה נכונה ומתאימה לעץ המוצר.
מה בוצע בהמשך:
- תיקון עצי המוצר.
- שיפורי תהליך וציוד להגברת דיוק השימוש בחומר.
- כניסה למו"מ מול הלקוחות בניסיון להעלאת מחירים. הניסיון צלח באופן חלקי בלבד. מספר לקוחות "נעלמו" אך ליתרת הלקוחות נמכרים מוצרים במחירים נכונים.
- יציאה מייצור של מספר קווי מוצרים. מציאת תחליפים בחו"ל ושימש במותג החזק של החברה כדי ליבוא ולשווק אותם ברווחיות משופרת.
במאמרים הבאים נמשיך ונטפל בבעיות המתייחסות ישירות לרווחיות החברה.
