תשלום ליועץ על בסיס הצלחה

לעיתים קרובות אנו מתבקשים לתמחר את עבודתנו בתשלום מבוסס הצלחות.

אנו בקיאים בכך מכיוון שכבר ביצענו מספר לא מבוטל של פרויקטים בשיטה זו פרויקטים מהסוג הזה בוצעו, בעבר על ידנו, בחברות מתחום: הנגרות, המזון, הרכבות חשמליות והמתכת.

יתרונה המהותי של שיטת תשלום ע"פ הצלחה: חיבור ישיר בין הצלחת הפעילות לתשלום ליועצים, מטרה משותפת ללקוח וליועץ תורמת לאיכות הביצוע ולקיצור לוחות הזמנים.

לתמחיר מבוסס הצלחה יש מספר מאפיינים:

1. הפרמטרים למדידה לצורך תשלום חייבים להיות מוגדרים באופן שאינו משתמע לשתי פנים.
2. הפרמטרים לחישוב החיסכון צריכים להיות ברי מדידה וכימות באופן קל, פשוט ולא ניתן לפרשנות (למשל: מכירות על פי חשבוניות מס, שעות עבודה על פי כרטיסי שעון)
3. היקף התשלום אינו ידוע בתחילת העבודה. בעת ההתחשבנות עלול אחד הצדדים להיות מופתע.
4. אם היועץ קיבל תשלום, הרי שגם הלקוח קיבל "תשלום" בצורה של הצלחה.
5. ישנו שיתוף באחריות בין הלקוח ליועץ. הלקוח כבר אינו חופשי להחליט לבדו אם ליישם המלצת היועץ או לא, והיועץ אינו יכול לתת המלצות שאינן ישימות.

בפרויקט מסוג זה ישנן מספר מכשלות אשר ניתן להימנע מהן:

1. יש להגדיר פרמטרים ברורים להם ניתן לקבוע קו בסיס מספרי, שאינו ניתן לפרשנות ו/או הטיה. למשל – שעות עבודה מושקעות במחלקה מסוימת (תשומות) לכל יחידת מוצר (תפוקות).
2. יועץ מומחה יכול לחזות בדיוק סביר את התוצאות בתום הפרוייקט, בהתבסס על ניסיונו וידיעותיו. אנו בד"כ מציגים ללקוח דו"ח רווח והפסד צפוי, עלות מוצר צפויה אם תבוצענה המלצות הייעוץ.
3. על מנת למנוע מצב בו היועץ נאלץ לממן את כל הפרויקט מכיסו, בד"כ ישנו סעיף מקדמות על חשבון החיסכון. המקדמות משולמות או בדרך של תשלום חודשי קבוע למספר חודשים התואם את משך הפרויקט הצפוי. לתשלום המקדמות יש גם תפקיד נוסף  - והוא יצירת מחויבות של הלקוח מכיוון שכבר השקיע כסף בפרויקט ולא ירצה לנטוש אותו ולהוציא את כספו לריק (כמענה לבעיית "ישחקו הנערים לפנינו")
4. היותו של היועץ "שותף" של הלקוח בנושאי הפרוייקט מהווה את אחת מנקודות הכשל הגדולות ביותר בפרויקט שכזה. הלקוח צריך להבין את מהות השותפות, לפני כניסתו לפרוייקט זה ולהבין כי חובה עליו לבצע את ההמלצות המוסכמות. מאידך, היועץ חייב להיות מסוגל לשכנע ולהסביר את המלצותיו באופן טכני, מספרי ועובדתי, לא על סמך תחושות (גם אם מבוססות למדי) על מנת שהלקוח ירגיש נוח ליישם את ההמלצות.

לסיכום: תשלום ליועץ המבוסס הצלחה אינו "משחק ילדים" שני הצדדים צריכים להיכנס להסכם זה כשהם מודעים לקשיים ונכונים לפתור אותם בהסכם ביניהם. חשוב לזכור כי יתרונה של שיטה זו בהיותה מקרה מובהק של Win – Win.

התייחסות הגונה ופתוחה לכל הנושאים שהועלו כאן תתרום לפרוייקט בו 2 הצדדים יוצאים נשכרים.